CUSTOMER INTERVIEW
「便利そうですね」で、
終わらせない。
顧客インタビューのやり方 — 聞くべきこと・聞いてはいけないこと
PRINCIPLE

意見ではなく、「事実」を聞く。

✕　OPINION & ASSUMPTION
○　PAST & PRESENT FACTS
✕この製品、使いたいですか？
○その課題に、いま実際どう対処していますか？
✕いくらなら払いますか？
○その対処に、時間とお金をどれくらい使っていますか？
✕便利だと思いませんか？
○最後にその問題が起きたときを、順を追って教えてください
人は、未来の自分の行動を正しく予測できません。
THE YARDSTICK — 判断のものさし
すでに時間かお金を使って
対処している課題は、本物。
何も対処していない課題は、
本人が言うほど深刻ではないことがほとんど。
対処の痕跡が、いちばん強い証拠になる。
DO NOT ASK

聞いてはいけない、3つの質問。

01

アイデアの説明

説明した瞬間、相手は「否定しない優しい人」になります。課題の話を先に、解決策は最後に。

02

誘導質問

「〜って不便ですよね？」は、同意を集める儀式にしかなりません。

03

仮定の未来

「もし〜だったら使いますか？」への回答は、検証データに数えない。

誰に聞くかも同じくらい重要。「理想の顧客」から外れた人に聞かない。
WILLINGNESS TO PAY

支払い意思は、「行動」で確かめる。

口頭の「買います」より一段強い証拠を、段階的に取りにいく。
01
導入時期・稟議プロセスを、自分から語り始める
02
社内の決裁者への紹介を約束する
03
有償トライアル・LOI（発注意向書）に応じる
検証の確度は、この行動の強さで記録する。
HOW MANY, AND HOW TO RECORD
件数は多ければいいのではなく、記録の型が揃っているかで決まります。
0件
傾向が見えはじめる
PATTERNS EMERGE
0件
仮説の生死がほぼ判定できる
HYPOTHESIS DECIDED
事実（過去の行動） 課題感（感情） 要望（意見）
発言を3つに分類してメモする。判断に使えるのは、主に前の2つ。
PROTOCORE LAB
聞くべきは、意見ではなく事実。
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