KPI DESIGN  /  PROTOCORE LAB
立ち上げ初日から、
既存事業と同じ売上KPI。
その瞬間、検証は歪む。
— 追うべきは売上ではなく、「学習速度」。
DATA  /  780 COMPANIES
立ち上げに至ったテーマ
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大企業780社調査
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単年黒字化まで進んだ
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収益化を急ぐほど検証が飛ぶ
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中核事業になった
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歩留まりは「検証の設計」で決まる
落ちる理由の多くは、検証を飛ばした収益化の前倒し。
出典：アビームコンサルティング「大企業の新規事業実態調査」（2018・780社）
THREE PHASES
KPIは、フェーズで切り替えるもの。
PHASE 01

検証期

学習指標

インタビュー件数、仮説の棄却・更新回数、プロトタイプへの反応率。

PHASE 02

初期販売期

先行指標

商談化率、有料トライアル転換率、継続利用率。

PHASE 03

拡大期

収益指標

売上、粗利、CAC回収期間。ここではじめて売上で評価する。

順番を飛ばして③から始めるのが、典型的な失敗。
WHAT TO COUNT
売上ゼロでも、学習が速い事業は前進している。
PHASE 01
  • 今月5件の顧客インタビュー
  • 価格仮説を1回棄却
  • 提供形態の仮説を1回更新
  • 資料はできたが仮説は動かず
PHASE 02
  • 有料トライアルの申込
  • 検討会議への役員の同席
  • データ連携作業への工数提供
  • アンケートの「欲しい」
顧客がお金か時間を負担した行動だけが、需要の証拠になる。
KPI設計の最後の仕事は、経営層との合意です。
切り替え条件を、先に決める。
「◯月までは学習指標。△△を満たしたら先行指標へ。収益評価はその後」
— 文書で合意しておけば、途中で前提が崩される事故を防げる。
PROTOCORE LAB
追うべきは、売上ではなく学習速度。
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