BtoB新規事業「最初の10社」のつくり方 — 広告より先にやること

プロダクトができた。さあ広告を — その順番が、立ち上げ期のBtoB事業では機能しません。広告が効くのは「誰に何を言えば刺さるか」が分かってからです。最初の10社は、効率の悪い手作業で獲得するもの。ここを飛ばすと、広告費は当てずっぽうのメッセージの検証代に消えます。

3つのルート — 紹介・既存接点・直接開拓

①紹介：経営者・取引先・支援機関からの紹介は、初期の信用不足を補う最強のルートです。「◯◯の課題がある会社を1社紹介してください」と具体的に頼むのがコツ。②既存接点：既存事業の顧客・休眠リード・セミナー参加者。すでに接点がある相手への新提案は、ゼロからの開拓より数倍通ります。③直接開拓：ターゲットを絞った手紙・フォーム営業・SNSでの発信。量は出ませんが、メッセージの反応率がそのまま検証データになります。

初期顧客は「売りやすい客」ではなく「学べる客」を選ぶ

最初の10社の役割は売上ではなく学習です。選ぶべきは、課題が深刻で、フィードバックをくれて、改善に付き合ってくれる顧客。逆に、付き合いで導入してくれる「優しい顧客」からは何も学べません。値引きしてでも取るべきは前者、無料でも避けるべきは後者です。

10社から取るべき3つの成果物

10社の獲得プロセスからは、売上以外に3つの資産を回収します。①勝ちメッセージ（どの言葉に反応したか）、②共通する顧客像（業種・規模・きっかけの共通点）、③導入障壁のリスト（稟議で何がひっかかったか）。この3点が揃って初めて、広告・SEO・展示会といった「仕組みの集客」に投資する準備が整います。売る仕組みへの移行は生成AIを売る仕組みに組み込む方法をご覧ください。

提案の通し方・価格の見せ方で悩んだら、価格の決め方もあわせてどうぞ。